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「信頼」が切り拓いたMR時代の挑戦

学生時代から社会人にかけて、どんな道を歩まれてきましたか？

大学を卒業して2011年、塩野義製薬株式会社にMR職として入社しました。横浜支店に配属され、最初の8年間は病院や薬局をひたすら訪問する毎日でした。朝早くから夜遅くまで訪問し、医師や薬剤師の方々と信頼関係を築き、自社製品の情報提供が主な仕事でした。「数字だけ追えばいい」という考えではなく、「どうしたら患者様や先生方のお役に立つことができるだろうか」といった想いで毎日活動していた記憶があります。

信頼が積み重なると自然と顧客からの相談も増え、沢山のコミュニケーションが生まれることで知識、経験が加速度的に蓄積され、より具体的な提案ができるようになりました。私達人間って一人でできることに限界があると思います。仕事も日常生活も、沢山の人々で成り立っているのだと感じることができたのは、前職時代の現場経験があってだと考えています。

その後、海外へ赴任されたそうですが、どのような経緯だったんですか？

2019年4月に横浜支店でのMR職から社内公募制度を利用して、本社の海外事業本部へ異動しました。異動当初は営業と本社との業務の違いや求められる能力の違い、自分自身の能力やスキルと求められる能力やスキルにギャップを感じ、悩む日々が続きました。自身の強みを最大限に活かせないながらも社内外の多くの方のサポートもあり、日々奮闘していました。そこで2020年4月から海外駐在員として中国へ赴任することになり、（コロナで駐在時期後ろ倒しになり2020年9月）子会社の戦略企画部長を務めました。

海外駐在中は日本で経験できない、かけがえのない経験をすることができました。コロナ禍や言語の壁、自身の力不足など様々な要因がありましたが、正直何も成し遂げることができなかった、悔しい駐在生活でした。当初、赴任期間を前倒しして早期帰国、その後は再び本社業務に戻りました。海外駐在経験や本社での業務、適性、自身の強みの観点からも「もっと自分の経験や強みを活かせるフィールドはないだろうか」と考えるようになったのも、この時期です。

世界で見つけた、経営を動かす視点

MRからM&Aアドバイザーの道に進まれたのは、どういうきっかけだったんですか？

正直に言うと、最初からM&A業界を目指していたわけではありません。
当時は愛社精神も強く、塩野義製薬の中で出世していきたいという思いが漠然とありました。しかし入社から数年が経つと、業界では「MR不要論」が囁かれ始め、実際に営業人員も縮小していきました。優秀な人材が本社へ異動していく様子を見て、私自身も次第に本社勤務に強い憧れを持つようになりました。

社内公募制度を利用して異動した「海外事業本部」は、当時の自分にとって非常に魅力的な環境でした。ただ今振り返ると、海外や語学へのコンプレックスを克服したいという思いも大きかったと思います。実際に異動は叶いましたが、周囲には高い専門性と明確な志を持つ人材が多く、自分がこの環境で活躍し続けるイメージを持つことができませんでした。このまま会社に残れば、将来的にはグループ会社への出向など、安定はしているものの自分にとって納得感の薄いキャリアになる可能性も感じていました。もちろんそれも一つの選択肢ですが、私は「自分の強みを活かしながら、刺激のある環境で働きたい」と考え、転職を決意しました。その中で出会ったのがM&Aアドバイザーという仕事です。

新しい挑戦に踏み出す決断は、やはり大きなものだったのでは？

そうですね。自分の強みを最大限に活かしながらも、塩野義製薬の安定した環境や手厚い制度を手放してでも得られるリターンのある仕事と考えた時に、最初は外資系の生命保険営業しか思い浮かびませんでした。きっかけは忘れてしまいましたが、ある日「M&A仲介業界」を知り、”これは面白そうだ”、”自分の努力次第でリターンも大きい”と直感的に思い、情報収集したうえで新たな道に挑戦することを決めました。

ちなみに転職でいう3つの手錠があるといわれています。

1．家族の手錠　2．黄金の手錠　3．キャリアの手錠

自分次第で2.3番は考え方でどうにでもなる一方で「1．家族の手錠」で転職や起業に踏みとどまる方が多いと聞いています。

その点で、私にとって大きかったのは妻の理解でした。
営業時代の、前向きでエネルギーに満ちた自分を知っているからこそ、本社異動後に悩み続ける私を見て、「またあの頃のように輝けるなら挑戦してみたらいい」と背中を押してくれました。
その言葉を受けて、私は「1年で結果を出し、必ず家族に還元する」と約束しました。そして最初の1年間はハードワークに集中させてもらうことを伝え、M&A業界に飛び込む覚悟を決めました。

数あるM&A会社の中で、なぜM&Aベストパートナーズ株式会社（以下MABP）を選ばれたんですか？

当初は今ほどM&A仲介会社が多くない、また情報開示も限定的であったことから、なんとなく上場企業メインで転職活動を進めていました。MABPのことは転職終盤になるまで正直知らなかったんです。転職活動も終盤に入るところで、ふとしたご縁でM&A業界に特化したエージェントと話す機会がありました。話を聞くうちに、これまで自分が持っていた知識が断片的で不十分だったことに気づいたんです。さらにその方から「見栄や建前で本社に行ってうまくいかなかったのに、また“上場企業だから”という理由だけで選ぶのは同じことですよね」と指摘を受けました。その言葉が心に響き、そこで初めてMABPの面接受けることにしたんです。

ただ、選考では一度「書類選考」で落とされてしまったんです。当時のヘルスケアチーム部長の徳丸さん（現取締役）は、私の「製薬会社・本社勤務・海外駐在・MBA」という経歴を見て、「M&A仲介の泥臭い業務は難しいのでは」と思って、見送りにしたんです…と入社後に聞きました（笑）むしろ私泥臭いことしかできないんですけどね…（笑）。再度エージェントの方の後押しもあって面接が実現し、実際に1時間話してみると意気投合しました。徳丸さんの「MABPでヘルスケア支援実績の業界No.1を目指す」という熱意に感銘を受け、「この人のもとでゼロから学びたい！」と強く思い、内定を応諾し、2021年10月に入社をしました。

裁量と責任の中で成長する

MABP入社後の環境はいかがでしたか？？

とにかく裁量が大きく、良くも悪くも「すべては自分次第」という環境です。
必要な知識やスキルも、自分で判断してその都度学んでいくスタイルになります。
一方で、前職の塩野義製薬では、手厚い研修や教育体制が整っており、幅広い知識やビジネススキルを体系的に身につけることができました。今の自分の土台は、その環境で培われたものだと感じています。
そのため個人的には、新卒で社会人になる方には、まず教育体制が整った大企業で基礎を築くことをおすすめしたいです。自分の得意なことや大切にしたい価値観は、実際に働いてみないと見えてこない部分も多いため、最初は選択肢を広く持てる環境が良いと思います。その上で、MABPのような環境では、自ら考え、動き、成長していきたい方にとって大きなやりがいがあると感じています。

実際に、MABPでは自分の意思で学べる時間が多くて、やりがいを感じました。財務や契約書、案件の進め方などを独学や先輩、上長そして同僚・後輩に聞き学びました。ちょっと話が逸れますが、MABPに集まるアドバイザーはバックグラウンドが多種多様なため、年齢、役職、性別関係なくフラットで気持ち悪いくらい仲が良いこと、いつでも親切に教えてくれるアドバイザーが多い印象です。業種特化×エリア特化×少数精鋭でやっているこその社内の雰囲気だと思っています。とても働きやすいです。

自分の裁量で動ける環境なんですね。入社後は、具体的にどんなことに取り組んでいましたか？

M&Aや財務の知識は全くなかったので、とにかく本を読み漁り、顧客訪問を重ね、疑問があれば自分で調べる。睡眠時間を削ってまで勉強する日もありましたが、やっぱり自分が必要だと思ってやる勉強はポジティブで、苦にならなかったですね。

転職者ならではの強みはありますか？

製薬会社出身として、薬局や医療法人、介護施設といったヘルスケア業界のビジネスモデルや常識を肌感覚で理解していることが強みです。やはり何かを極めた経験は、どんな場面でも必ず力になると実感しています。

M&Aの魅力と仕事観

仕事の面白さや可能性はどう感じますか？

同じ会社は一つとしてなく、経営者の個性や課題、強みも本当に様々です。その一筋縄ではいかないところが、難しくもあり面白くもあり、飽きません。売り手と買い手を引き合わせるという、まさに『お見合い』のフェーズは特に楽しく、そこから先のプロセスで課題を整理し、双方にとって最適な解決策を見つけられたときに、大きな手応えを感じます。成功した瞬間には、自分の提案や調整を通じて『経営の未来を前に進められた』と実感できる。これが、M&Aの仕事ならではの魅力です。

仕事で大切にされていることは何ですか？

「当事者意識」と「フラットな立場を保つこと」です。単なる仲介役にとどまらず、売り手企業の一員として会社の状況や課題を深く理解し、買い手の立場や気持ちも丁寧に考えながら、「自分ごと」として案件に向き合うことを意識しています。

そして何事にもメリット・デメリットは存在すると考えており、絶対、100％というのはないと考えます。意思決定をお願いするとき、メリット・デメリットを必ずお伝えした上でフラットな立場で顧客の皆様に寄り添えるパートナーを意識しています。

チームやご自身の強みについても教えてください。

人の懐に入るのが得意だと言われます。また、自分の強みと弱みも正確に把握しています。苦手なこと、わからないことは良い意味で人に頼り、自分の得意なことで貢献する――助け合いの精神がチーム、会社の中では浸透していますし、私も意識しています。

またチームメンバーの強みと弱みを把握して、最も活躍できる環境を作ることも心掛けています。「なぜこの会社に来たのか、何をしたいのか」をヒアリングして、個性に合わせて関わり方を臨機応変に変えています。部下とは週1で面談して、時には趣味の話で終わることもあります。フランクなコミュニケーションも大事にしていますね。

“任される喜び”と今後の挑戦

M&Aの仕事で、一番やりがいを感じる瞬間は？

オーナー様から「永沢さんにこの会社を任せたい」と言われる瞬間ですね。単なる仲介役じゃなくて、なんでも相談できるパートナーとして認めてもらえる。その瞬間が一番嬉しいです。仲介という性質上コントロールできないこと多々ありますが、それも含めてやりがいです。

成長のためにチャレンジしていることはありますか？

最大の挑戦はマネジメントや組織への貢献、成長をどう遂げていくべきかです。数多くある仲介会社の中で、顧客に短期的だけではなく、中長期的に持続的にどう選ばれ貢献していくかが重要です。

顧客ファーストは当たり前ですが、会社を信じて、私を信じて一緒に働く従業員は宝だと考えています。折角、前職で活躍していた方々が色々なものを捨てて、MABPを選び一緒に働いています。だからこそ、顧客だけではなく、従業員の期待に応えることができる会社、組織を目指したいと思います。

これまではプレイヤーとして成果を追求してきましたけど、部長として、更にいえば今後執行役員、役員として、会社全体の数字を継続的に上げるにはどうすればいいかをもっと考えるようにしていかないといけないと考えています。数字を出せなければ絵に描いた餅で元も子もありません。徹底的に、「どうすれば会社が良くなるか」「どうすれば皆が働きやすくなるか」「チームメンバーが成果をあげるか」と自然と考えることになったことが、自己成長だなと感じています。その分毎日厳しくサポートします(笑)

今後のキャリアビジョンは？

もちろん個人として成長することも大事ですが、それ以上にMABPのメンバーと一緒に会社をさらに成長させて、違う景色を見ることを目標にしています。だから一緒に働くなら、「自分ごととして考えて動ける人」や、「チームや会社の成長にワクワクできる人」とぜひ一緒に挑戦したいですね。失敗しても、そこから学びながら前に進める人なら、きっと一緒に面白い景色が見られる。あなたも、その一歩を踏み出してみませんか？お待ちしております！