M&Aにおいて相手先企業と交渉を行ったり契約を締結したりする際には、高度な交渉術や専門知識が求められます。
しかし、自社にそのようなスキルをもった人材が不在というケースも多く、そのような場合に心強い味方となるのがM&Aコンサルタントです。
M&Aコンサルタントは具体的にどういった仕事を行うのか、気になる年収や求められるスキルなどを解説します。
目次
M&Aコンサルタントとは
M&Aコンサルタントとは、M&Aのプロセスを円滑に進めるために買い手企業（譲受企業）および売り手企業（譲渡企業）に対しさまざまな助言やサポート、交渉の代理などを行う専門家のことを指します。
M&Aコンサルタントには大きく分けて「M&Aアドバイザリー」と「M&A仲介」という2種類が存在し、それぞれ以下のような違いがあります。
| M&Aアドバイザリー | M&A仲介 | |
| 契約するクライアント | 譲受企業または譲渡企業のいずれか | 譲受企業と譲渡企業の双方 |
| 目的 | クライアントである譲渡企業または譲受企業の利益を最大化する | 仲介役として中立的・客観的な立場からM&Aの交渉を進めていく |
M&Aコンサルタントの仕事内容
M&Aコンサルタントは具体的にどういった業務を担うのでしょうか。代表的な仕事内容を4つご紹介します。
戦略立案と対象企業の選定
クライアント企業からM&Aコンサルティングの依頼を受けた後、はじめに行うのがM&Aの戦略立案です。
M&Aの目的は企業によっても異なるため、まずはクライアントが抱えている課題や要望を整理しながら、どのような方向性でM&Aを進めていくのかを検討しなければなりません。
たとえば、事業規模を拡大し競争力を高めていきたいというクライアントの場合には、市場の状況や競争環境、あるいはその企業の財務状況などを分析したうえでシナジー効果が狙える企業とのM&Aを提案することもあります。
M&Aの交渉先企業を自社で選定するクライアントもありますが、M&Aコンサルティング会社は数多くの企業情報や業界の最新動向を把握しているため、その中から有力な候補となる企業を選定することもできます。
デューデリジェンスの実施
正式にM&Aの契約が成立した後に、売り手企業の財務状況に大きなリスクが発覚したりすることもあります。
このような場合、買い手企業が一方的にリスクを負ってしまうことになるため、デューデリジェンスとよばれる調査を行うことが重要です。
デューデリジェンスで行う調査項目は、売り手企業の財務状況や法務、税務、業務運営など多岐にわたり、専門的な知識も求められます。
クライアントである買い手企業だけでは対応が難しいケースも多いため、M&Aコンサルタントがデューデリジェンスを実施することが一般的です。
交渉と契約のサポート
M&Aは「会社が乗っ取られる」といったネガティブな印象を抱く経営者も多く、交渉が難航するケースも珍しくありません。
スムーズかつ建設的な交渉を進めていくためには、相手を尊重しながらコミュニケーションを重ねていく必要があります。
また、交渉がうまくまとまり契約のフェーズに入った際には契約書を交わす必要がありますが、法的拘束力をもつ重要な書類であるため専門家によるアドバイスが欠かせません。
M&Aコンサルタントは相手先企業との交渉をサポートしたり、弁護士など法務の専門家と協力しながら契約プロセスを円滑に進める役割も担います。
PMIの対応
M&A完了後の組織統合プロセスであるPMIの支援もM&Aコンサルタントの重要な業務のひとつです。
M&Aの成功は契約締結後の組織統合にかかっているといっても過言ではなく、企業文化の統合や業務プロセスの最適化などは簡単に成し遂げられるものではありません。
M&Aコンサルタントはこれまで支援してきた企業の事例やノウハウを活かしながら、統合計画の策定および実行をサポートします。
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M&Aコンサルタントに支払われる費用
M&Aコンサルタントはクライアントからさまざまな名目で手数料や報酬を受け取ります。具体的にどういった費用があるのか、それぞれの相場もあわせてご紹介しましょう。
相談料
相談料とは、正式にM&Aコンサルティングを受諾する前の相談の段階で支払われる費用のことで、1万円以下が相場となっています。
ただし、M&Aコンサルティング会社の中には相談料を受け取っていないところも多くあります。
着手金
M&Aのコンサルティングを正式に依頼する際にかかるのが着手金です。
その名の通り正式に着手する際にかかる手数料であるため、何らかの理由によって交渉が白紙に戻ったとしても返金されることはありません。
着手金の相場は取引の規模やコンサルタント会社によっても異なりますが、一般的に50万円から数百万円程度となっています。
中間金
中間金とは、基本合意書を締結した際に支払われる報酬のことであり、相場は50万円から数百万円程度となっています。
M&Aでは買い手企業と売り手企業双方のトップ同士が面談を行い、さまざまな交渉を経て基本合意を結んだ後に詳細な条件を取り決め、最終的に正式契約を結びます。
そのため、中間金を支払ったものの正式契約には至らないというケースも考えられ、そのような場合においても中間金が戻ってくることはありません。
デューデリジェンス費用
デューデリジェンスにかかる費用もまちまちで、数万円程度の少額で済む場合もあれば数十万円、あるいは数百万円と高額になるケースもあります。
取引の規模やコンサルタント会社によって変動しやすいですが、中には中間金やリテイナーフィーにデューデリジェンス費用が含まれていることもあります。
リテイナーフィー
リテイナーフィーとは月額報酬のことで、「コンサルタント料」や「月額手数料」などの名目で支払われることもあります。
M&Aのプロジェクトは初回相談から最終契約、およびPMIまで半年から数年以上の時間を要しするため、相手先企業との交渉や契約が難航し長期化するほどリテイナーフィーの費用も高額になります。
リテイナーフィーも取引規模によって変動しますが、30万円から数百万円程度が相場となっています。
成功報酬
M&Aの交渉が成立し、正式に契約が締結された後に支払われるのが成功報酬です。
成功報酬の金額や割合はコンサルタント会社が個別に設定していますが、一般的に取引金額の数%から10％程度の割合で支払われるケースが多いようです。
その名の通り交渉が成立した場合にのみ支払われる費用のため、何らかの理由によって交渉が決裂した場合成功報酬が請求されることはありません。
完全成功報酬制を採用するM&Aコンサルタントも
万が一交渉が決裂しM&Aが成立しなかった場合、着手金や中間金、リテイナーフィーといった費用が無駄になってしまいます。
このような事態を防ぐために、M&Aが成約に至った場合にのみ費用を支払う完全成功報酬を採用しているM&Aコンサルタントも存在します。
関連記事：M&Aで使用される契約書とは？書類が存在する意味・目的を理解しよう
M&Aコンサルタントに求められるスキルとは
M&Aコンサルタントには幅広い専門知識とスキルが求められます。
これからM&Aコンサルタントを目指す方や、優秀なM&Aコンサルタントを探している方はどういった点を注視すれば良いのかご紹介しましょう。
財務・会計の知識
M&Aコンサルタントには財務や会計に関する専門知識が不可欠です。
財務諸表の読み取りや分析はもちろんのこと、企業価値の評価方法などもM&Aプロセスにおいて求められます。
適切な財務分析を行うことで売り手企業の健全性やリスクを正しく評価でき、適切な取引条件を設定することができます。
法務知識
M&Aのプロセスにおいては複雑な法務手続きや契約の作業が伴います。
一般的に契約書の作成などは弁護士のもとで行われるケースが多いですが、M&Aコンサルタントも最低限の法務知識をもっていればデューデリジェンスにおける法的リスクの評価やコンプライアンスの確認などを円滑に進めることができるでしょう。
また、グローバル企業を対象とした国際的なM&Aでは各国の法規制を理解しておくことも求められます。
分析力とリサーチ力
M&Aの候補となる企業を選定する際には、膨大なデータや情報を分析する力とリサーチ力が不可欠です。
市場の動向や競争環境の調査といったマクロな視点のほか、企業の財務データの分析や今後の成長可能性の評価といったミクロな視点も求められます。
交渉力
M&Aの成否を左右するうえで重要なのが交渉力です。
たとえば、M&Aアドバイザリーはクライアントの利益を最大化するために相手企業との交渉を優位にリードしていかなくてはなりません。
また、M&A仲介は中立的な立場から交渉の妥結点を見いだし、双方の企業を説得する場面も多いです。
相手の立場を理解したうえで効果的なコミュニケーションを図り、クライアントの信頼を得ながら交渉を前に進めていく力が求められます。
プロジェクト管理能力
M&Aのプロセスは複雑であり多くのステークホルダーが関与するため、M&Aコンサルタントには優れたプロジェクト管理能力が不可欠です。
プロジェクトの計画立案や進捗管理、リスク管理、関係者間の調整など、全体のプロセスを効率的に管理し、スムーズに進行していく能力が求められます。
トレンド把握能力
M&Aの市場は常に変動しており、新たなトレンドや規制の変化が発生します。
そのため、M&Aコンサルタントは最新の市場動向や業界トレンドを常に把握し、迅速に対応する能力が求められます。
新しい技術やビジネスモデルの登場、経済環境の変化などに対する洞察力を持つことにより、クライアントに対して最適なアドバイスを提供し信頼を得ることができます。
M&Aコンサルタントの平均年収
M&A業界およびコンサルタントという職種は高い収入が得られるイメージがあり、興味を持っている方も多いのではないでしょうか。
企業や報酬形態によっても年収の水準は幅があるため、一概に「年収◯万円以上」と断言することはできません。
しかし、全業種を含めた平均年収と比較すれば高い水準にあるのは間違いなく、成果次第では年収1,000万円、あるいは2,000万円を超えるケースも珍しくありません。
関連記事：IT業界のM&A動向とは？基礎知識や成功ポイントについて理解しよう
M&Aコンサルタントの選び方
会社の売却を検討している、あるいは買収を検討している企業がM&Aコンサルティングを依頼する場合、どういった基準で選べば良いのでしょうか。
M&Aコンサルタントの選び方で重要なポイントを2点ご紹介します。
FA方式か仲介方式かを確認
M&Aコンサルタントは「M&Aアドバイザリー」と「M&A仲介」の2種類に分類されることを冒頭でご紹介しました。
買い手または売り手の一方がクライアントとなるM&Aアドバイザリーの契約は「FA方式」とよばれ、買い手と売り手の間に立ってM&Aを進めるM&A仲介の契約は「仲介方式」とよばれます。
自社の利益を最優先に追求したい場合にはFA方式のM&Aコンサルタントがおすすめですが、相手先企業とうまく落とし所を見つけながら交渉をスムーズに進めたい場合には仲介方式が適しています。
担当者との相性を重視
クライアント企業にとってM&Aコンサルタントは交渉や手続きに関する窓口となる存在であり、緊密にコミュニケーションをとっていかなければなりません。
しかし、担当者が自社の状況やビジネス内容を十分理解していないと円滑なやり取りができず、相手先企業との交渉がうまく進まないことがあります。
また、幅広い選択肢の中から自社に最適な企業を見つけてもらうためには、自社のビジネスや業界に対する正しい理解も求められます。
そのため、M&Aコンサルタント選びにおいては担当者との相性も重要なポイントといえるのです。
まとめ
M&Aコンサルタントの仕事はM&A戦略の立案や対象企業の選定、交渉、契約のサポートなど幅広く、専門的なスキルが求められます。
それだけに期待される年収の水準も高く、年齢にかかわらず高収入を得る人も少なくありません。
M&Aコンサルタントになるためには必須となる資格はありませんが、財務や会計、法務の知識や交渉術などが大きな武器となります。
M&A業界に少しでも興味を抱いている方は、キャリアアップのためにM&Aコンサルタントを目指してみてはいかがでしょうか。
