“誰でもいい営業”ではなく、個の価値を提供する

テニス全国2位の忍耐力と、大手損保での10年の経験

まずは、学生時代のお話からお聞かせください。

出身は大分県で、高校まで地元の学校に通っていました。学生時代を振り返ると、生活のすべてはテニスを中心に回っていましたね。小学生の頃から大学まで一貫して部活動に打ち込みました。

特に大学時代は、団体戦で全国2位、個人でもダブルスでインカレベスト8に入るなど、本気でトップを目指していました。当時は将来、テニスのコーチになる道も漠然と考えていたのですが、就職活動の直前に怪我をしてしまったんです。そこで「一度、外の世界を見てみよう」と、社会人への一歩を踏み出す決意をしました。

新卒で損害保険会社を選ばれたのは、どのような理由からだったのでしょうか？

正直なところ、最初から明確なキャリアビジョンがあったわけではありません。ただ、「名前を知っている企業に」という入り口から探し始め、徐々に「金融機関や保険会社など、無形商材を扱う人たちは、かっこいいな」と感じていきました。

そこで三井住友海上に入社し、約10年間、担当地域の中堅中小企業や保険代理店などのお客様に対する営業活動に従事しました。損保の仕事はタスクが膨大で、朝7時から夜まで会議や顧客対応に追われる非常に多忙な毎日でしたが、テニスで培った「辛い時でも耐えられる忍耐力」が、社会人としての土台を作ってくれたと感じています。

「限定的な価値提供」からの脱却。経営者の核心に触れるM&Aへの転身

損保で長年活躍された中で、なぜM&A業界という全く異なる環境を選んだのですか？

損保業界で経験を積む中で、自分の介在価値について深く考えるようになったのがきっかけです。損保会社の社員として求められる役割を果たそうとすればするほど、目の前にいる経営者の方々が求めていることと自分が提供可能な価値のギャップを感じるようになりました。これは業界の流れもあって（離れた業界ですので詳しい話は控えますが）、お客さまのビジネスに対してインパクトのあるご提案がしずらくなったという背景があります。

「経営者に対して、インパクトのあるご提案ができないということは、私ではなく他の誰かでもいいということではないか」。そう自問自答した時、自分にしか提供できない、より経営者の核心に触れる価値を提供したいと強く思うようになりました。

そう考えたときに、M&Aがベストと考え、M&A業界に絞った転職を決意しました。

M&Aベストパートナーズ（以下、MABP）を選んだ理由は何でしたか？

個人の裁量が大きく、最も「自由にやらせてもらえる」と感じたことです。「自由」というのは、単に働き方のことだけではありません。自分の将来のキャリア——例えば、いつか自分自身が経営者を目指すといった道も含めて、MABPなら応援し、背中を押してくれる環境があると感じました。

また、前職のような大手組織と比較して、非常に前向きでスピード感がある点も魅力でした。組織が大きくなると、どうしても本質的ではない業務や社内調整に時間を取られがちです。しかしMABPは、アドバイザーが目の前のお客様に100％集中できる環境が整っています。

「誰かの代わり」ではなく、一人のプロとしてオーナー様と対峙できる。かつ自由な風土に惹かれて、私はMABPへの参画を決めました。

未経験からのスタートで、戸惑いや苦労もあったのではないでしょうか。

実は入社当時、M&Aに関する知識はほぼゼロでした。決算書の読み方すら怪しい状態からのスタートで、最初はかなり遠回りをしたと感じます。

ただ、私は「まず自分で徹底的に調べる」というプロセスを絶対に崩しません。単に答えを知るだけでなく、自分で方程式を組み立てて解決するプロセスを経ることで、より深い提案ができるようになると考えています。今でも、わからないことがあれば、まずは自ら調べることを徹底しています。

「ビビり」だからこそできる、安心への先回り

竹下さんが仕事をする上で、最も大切にしている信念を教えてください。

「オーナー社長様と正面から向き合い、ともに最適解を探していくこと」です。特に製造業のオーナー社長様は、製造現場に出られている方も多く、現場でモノづくりをしながら事業成長のための社員採用や設備投資のことを考えていたり、お一人で本当に多くの悩みを抱えていたりしていらっしゃいます。そのような環境下、日頃から事業承継のことを考え、主体的に動かれているオーナー社長様は稀だと思います。だからこそ、オーナー社長様と対話の機会をいただける際は、言葉の背景にある本音や不安を本気で考えて、一緒に答えを探していく姿勢を貫いています。

他のアドバイザーと比べて、ご自身の強みは何だと思いますか？

強いて言うのであれば、「ビビり」な性格が功を奏していることも多いと思っています（笑）

M&Aは、オーナー社長様にとって一生に一度の大きな決断です。その道中では、感情の揺れ動きや予期せぬトラブルがつきものかと思います。起こりうることをできる限り先回りして想定し、オーナー社長様が不安を感じる前にその兆候をキャッチする。そして、解決策を持った状態で状況を説明したり、お相手との交渉に臨んだりしています。中途半端な状態で無駄にお客様を不安にさせるようなことは、絶対にしないようにしています。

こうした小さな積み重ねが、最終的にオーナー社長様に「安心して任せられる」という価値を提供することに繋がると信じて行動しています。

そうした日々の中で、M&Aアドバイザーの仕事の良さを感じるのはどんな時ですか？

自分が介在することで、最終的に関係する皆様と喜びを分かち合えることですね。」。前職の損害保険業界では、契約時には「お金をいただく（保険料を支払ってもらう）」という関係性が強く、お客様と喜びを分かち合う感覚とは少し距離がありました。しかしM&Aは、一つの成約が双方にとって新しい未来へのスタートになります。数ヶ月、時には年単位で伴走してきた結果として、両者が満面の笑みや涙を浮かべる瞬間に立ち会える。これは、この仕事の大きな醍醐味だと思います。

特にモチベーションに繋がっていることはありますか？

オーナー社長様の「重要なご決断」に向けて、共に答えへたどり着くプロセスにやりがいを感じています。「この先、会社をどうすべきか」という問いに対し、オーナー様と対話を重ねて一つの答えにたどり着けたとき、「この仕事をしている意味があるな」という強い実感が湧いてきます。

社内での関わり方において、竹下さんが意識していることはありますか？

「相手が受け取りやすく、返しやすいボールを投げること」を徹底しています。事務の方やチームメンバーに何かを依頼する際は、例えば、単に「やっておいて」ではなく、必ず「なぜこの情報が必要なのか」「なんのために使うのか」という目的と背景をセットで伝えます。

「どういうことなのか」という確認のやり取りが発生するのは、お互いにとって無駄なコストです。一度の依頼で相手が迷わず動けるように配慮することで、組織全体のスピード感を高めることを常に意識しています。

「製造業チームには竹下がいる」と言われる、業界の顔へ

今後のビジョンについて教えてください。

目の前のオーナー社長様に全力を尽くし続けること、それに尽きます。私はこの仕事を始めてまだ数年ですので、自分ではまだ「ひよっこ」だと思っています。まずは一人前のアドバイザーとして、譲渡企業様・譲受企業様双方の「ハッピーな顔」を見られる瞬間に一つでも多く立ち会いたいですね。

そして将来的には、「MABPの製造業担当には竹下がいる」と業界内で名前が広まるくらい、圧倒的な存在感を持つアドバイザーになりたいと考えています。「この人なら安心だ」と頼りにされる存在になることが、今の私の目標です。

最後に、これからM&Aアドバイザーを目指す方へメッセージをお願いします。

M&Aは、オーナー社長様の人生と事業の将来を左右する重要な決断に立ち会える、非常に「かっこいい仕事」です。知識があるのは当たり前。その上で、相手の想いを汲み取り、共に未来を切り拓いていく覚悟がある方なら、この仕事は最高の舞台になるはずです。