M&A業界にも営業職は存在し、クライアントである経営者とさまざまな交渉を行うなど重要な役割を担っています。
大きな責任を伴うことから高年収が期待できる職種ですが、その一方で「激務」や「きつい」といったネガティブな意見を目にすることもあります。
本記事では、M&A業界の営業職の業務内容ややりがい、仕事の中で大変に感じる面などを詳しくご紹介します。
目次
M&Aにおける営業職の役割
M&Aの仲介会社における営業職の役割は、クライアント企業が抱える経営課題を解決するために、M&Aをどう活用すれば良いのかを提案することです。
経営者の中には、M&Aに対して「会社を乗っ取られる」といったネガティブなイメージや不安を抱いているケースも少なくありません。
しかし、実際には買い手と売り手双方の企業にとってメリットも大きく、M&Aによって経営課題を解決できることも多いのです。
そのため、営業職はクライアントである経営者の目線から、有益な提案やサポートを行う必要があります。
M&Aの営業職の業務内容
営業職と聞くと、一般的にはモノやサービスを販売する仕事というイメージがあります。しかし、M&Aの営業職は業務内容が多岐にわたります。
新規顧客の開拓
新規顧客の開拓は営業職の主要業務の一つです。
一般的に顧客開拓と聞くと飛び込み営業などをイメージする方も多いですが、M&A業界では直接訪問以外にも売り手や買い手の候補となる企業を見つけるためのリサーチや、電話によるアプローチなどもあります。
自社の経営課題を正しく認識できている経営者ばかりとは限らないため、M&Aの営業職は潜在的なニーズを見極め、クライアントからの信頼を得ることが新規顧客の開拓につながっていきます。
企業情報の収集と分析
M&Aに必要な企業情報の収集や分析を行うことも営業職の重要な役割のひとつです。
さまざまな企業の財務状況や業績、経営戦略、競合の状況などを調査し、M&Aの候補先企業としてデータをまとめておきます。
合併や買収を希望している企業があったとしても、つねにニーズにマッチする企業があるとは限りません。
そのため、つねに企業情報の収集や分析を行っておき、それらの情報をもとに適切なタイミングでアプローチ・提案することがM&Aの成功につながるのです。
交渉のサポート
M&Aのプロセスでは買い手と売り手双方の立場の違いから、交渉が難航したり、思うように意思疎通が図れないこともあります。
たとえば、価格の折り合いがつかないケースや、統合後の従業員の待遇、あるいは経営戦略の違いによって対立することも珍しくありません。
このような場合に、営業職が間に入ってさまざまな調整や交渉のサポートを行います。
第三者が間に入ることで契約条件や価格設定の調整がしやすくなったり、双方にとってメリットのある取引条件を実現しやすくなります。
契約締結の支援
M&Aの最終段階では、契約締結に向けた実務的な支援を行います。
必要な法的書類の作成や確認はもちろんのこと、スケジュールの調整や各種手続きの進捗管理なども含まれます。
法的書類の作成にあたっては、弁護士や司法書士などの専門家も交えながら行われることが多く、取引の完了まで責任を持ち、関係者全員が納得する形でM&Aのプロセスを終えることを目指します。
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M&Aの営業に求められるスキルや資質
M&Aは複雑なプロセスを経るため、営業職にもさまざまスキルや資質が求められます。最低限身につけておきたいスキルをご紹介しましょう。
コミュニケーション能力
M&Aの営業では、立場が異なるさまざま人とやり取りをするため、優れたコミュニケーション能力が求められます。
売り手や買い手企業の経営者はもちろんのこと、弁護士や司法書士、税理士など、関係者の立場や要望をしっかり理解し、それに応じた説明や提案を行うことが求められます。
また、M&Aの交渉をまとめるためには、クライアントである企業の経営者から信頼を得ることが必須であり、そのためにも相手の話をよく聞き、誠実な対応を心がけることも重要です。
交渉力
M&Aでは、売り手と買い手の間で交わされる価格や契約条件の調整が欠かせません。
クライアントによっては相場よりも高い金額で売却したいと要望してきたり、先方企業に対して一方的な不利な条件を提示してきたりといったケースもあるでしょう。
しかし、そのような要望に対して無条件に対応しようとしても、交渉が決裂する可能性が高いでしょう。
そのため、クライアントの意図やニーズをしっかりくみ取ったうえで、双方にとって納得できる結果を引き出す交渉力が必要です。
また、万が一買い手と売り手企業の間で対立が起こった際には、冷静に対応し妥協点を見い出す力も求められます。
財務・会計の知識
M&Aの対象となる企業の価値を正確に評価するためには、財務や会計の知識が不可欠です。
財務諸表の読み取り方や、今後期待される利益率の算出方法や経営リスクの分析能力を身につけることで、売り手・買い手の双方に信頼される提案を行えるようになります。
公認会計士や税理士などの公的資格を取得することで大きな武器になりますが、資格をもっていない場合においても専門家とスムーズにコミュニケーションができる基本的な知識は身につけておいたほうが良いでしょう。
マーケットリサーチ力
マーケットリサーチ力とは、各業界や市場の動向を正確に調査するスキルのことです。
たとえば、競合の多い業界では企業間の競争が活発化し、経営の統合や再編が進みやすくなります。
また、経営者自身が市場の動向に気づかないままでいると、競争力が低下し経営の悪化につながる可能性もあるでしょう。
マーケットリサーチ力を身につけることで、経営者に対してM&Aを活用した有効な提案ができるようになるほか、M&Aの候補先企業を選定しやすくなります。
忍耐力と柔軟性
M&Aは数年単位の長期間にわたり進められることも多く、途中でさまざまなトラブルや予想外の事態が発生することも珍しくありません。
また、候補先の企業に対してM&Aの提案をしても、はじめのうちは断られることも多いでしょう。
そのため、最後まで諦めずに取り組む忍耐力と、状況に応じて対応を変えられる柔軟性や臨機応変な判断力も求められます。
M&Aの営業職の魅力
M&Aの営業職の役割を見ると大変そうな仕事でハードルが高く感じられますが、その一方でほかの業種では得られない魅力やメリットも数多くあります。
高年収の可能性
M&Aの営業職は、成果に応じて高い報酬を得られる可能性があることが大きな魅力です。
基本給に加えて案件の成約に応じたインセンティブが設定されている企業も多く、特に大型案件を成功させた場合には高額な報酬を得られる可能性もあります。
また、年功序列型の給与体系ではなく実力主義を掲げている企業が多いため、学歴や年齢に関係なく実力次第で収入を大きく増やせることも魅力といえるでしょう。
専門知識を習得できる
M&A業務を通じて、財務や会計、法務、交渉術など、さまざまな専門知識を習得することができます。
これらのスキルはM&Aの分野に限らず、他のキャリアでも活かせるため、自身の市場価値を高めることにもつながるでしょう。
多様な業界との関わりを持てる
M&Aのプロジェクトに参画することで、メーカーや小売、IT、医療などさまざまな業界の企業と関わる機会が得られます。
業務を通じて幅広い業界の知識を得られるだけでなく、これまで知らなかった新しい業界や市場のトレンドにも触れられるでしょう。
また、クライアントである経営者と深く関わることで人脈が得られたり、ビジネス的な視野を広げられる点も大きな魅力です。
社会に貢献している実感を得られる
M&Aは企業の成長や再生を支援することから、社会的に見ても重要な役割を果たします。
たとえば、後継者不足や経営不振に悩む企業に対してM&Aを成功させることができれば、倒産という最悪の事態を回避し、そこで働く従業員とその家族、取引先への影響を最小限に抑えられるでしょう。
「この会社の経営危機を救うことができた」「事業成長に向けた直接的な支援ができた」といった実感を得られ、大きなやりがいを感じられる仕事でもあります。
関連記事：M＆A仲介の仕事内容について｜企業の成長をサポートするためのミッションとは
M&Aの営業職は激務？きつい？大変な点とは
M&A業界への就職・転職について調べてみると、「激務」や「残業時間が多い」といったネガティブな情報を目にすることもあります。
これらは本当なのでしょうか。営業職にとって大変な面について詳しく解説します。
長時間労働になりがち
M&Aの営業職は多忙な訪問スケジュールをこなしながら提案資料の準備や情報のリサーチ・分析にも時間を費やすため、結果として長時間労働に陥りがちです。
ただし、必ずしも会社側からの強制ではなく、社員自らの判断で自発的に働いているケースも少なくありません。
上記でもご紹介したように、M&Aの成約に応じたインセンティブが設定されているため、目標達成に対するモチベーションが高く、成果を出すために時間を惜しんで業務に没頭する社員も多いようです。
大きな責任感が伴う
M&Aは多額の資金が動く大規模な取引が多いため、営業職にも大きな責任が伴います。
たとえば、法的事項や税務関係の内容について専門家に確認しないまま誤った説明を行ってしまうと、クライアントからの信頼を失い交渉自体が白紙に戻ってしまうこともあるでしょう。
また、それが原因で先方に何らかの損失を与えてしまった場合、深刻なトラブルに発展する可能性もあります。
このように、少しのミスが取引全体に悪影響を及ぼすおそれがあるため、ストレスを感じる場面も少なくありません。
常に勉強が必要
営業職といえども、M&Aにおいては財務や会計、法律などの専門知識が欠かせません。
さらに、クライアントに対して有益な提案を行い成約に結びつけるためにも、業界のトレンドや市場動向なども頭に入れておく必要があり、つねに知識をアップデートし続けなければなりません。
仕事の合間や休日にも勉強を続ける意識が必要であり、プレッシャーに感じることもあるでしょう。
人間関係の調整が難しい
M&Aでは多くの関係者の意見や利益を調整する役割を担います。
ときには売り手と買い手の意見が対立し板挟みの状態に陥ったり、ステークホルダーとの交渉が難航したりすることも珍しくありません。
また、経営者の中には気難しい性格でコミュニケーションが取りづらいと感じる人もおり、人間関係のストレスが大きくなることもあるでしょう。
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M&Aの営業にご興味のある方はM&Aベストパートナーズまで
M&Aの営業職には多様なスキルが求められ、決して楽な仕事ではないものの、能力や成果が正当に評価されるため、やりがいの大きい仕事でもあります。
仕事を通して自分自身を成長させていきたい、社会に貢献できる大きな仕事を成し遂げたいと考えている方にとって、M&Aの営業職はやりがいのある仕事といえるかもしれません。
M&A業界では経験者のみを採用している企業が多く、ハードルが高く感じられがちです。
しかし、M&Aベストパートナーズでは、成長意欲が高く主体的に業務に取り組める方であれば、M&A業界の経験に関係なく営業職を積極採用しています。
特に、これまで営業職としてトップクラスの成績を収めてきた経験があり、M&A業界で活躍していきたいとお考えの方は、ぜひ一度M&Aベストパートナーズへエントリーください。
まとめ
M&A業界の営業職はさまざま交渉や商談をまとめるために不可欠な存在であり、多様なスキルも求められます。
また、業務において担う責任も大きい分、実力や成果次第で十分な収入を得られる可能性もあり、やりがいの大きい仕事といえるでしょう。
M&A業界では経験者のみを採用している企業も多いですが、M&Aベストパートナーズでは経験の有無を問わず営業職を積極採用しています。
前職でトップクラスの営業実績があり、M&A業界でさらなるキャリアアップを目指したいという方は、ぜひM&Aベストパートナーズへエントリーください。
