オーナーにとって“使い勝手のいい”アドバイザーに

「稼げるか、熱くなれるか」の軸で選んだ不動産営業

まずは、学生時代のお話からお聞かせください。

中学、高校の6年間はサッカーをやっていました。特に中学校の時は、東日本大会で優勝するようなかなりの強豪校のサッカー部に所属して、本気で打ち込んでいました。大学では、サッカーを辞めて、バイトに明け暮れる毎日でしたね。大学卒業後、大手不動産会社にて5年弱、住宅仲介業務および、購入後の引渡しに関する融資手続き等を担当していました。

新卒で大手不動産会社を選ばれたのは、なぜだったのでしょうか？

実は、両親がそれぞれ不動産会社を経営していたんです。将来的には家業を継ぐ可能性もあるのかな、と漠然と考えていたこともあり、不動産業界はもともと身近な存在でした。

また、幼少期の家庭環境もあり、「しっかり稼げる業界で働きたい」という思いもありました。加えて、学生時代に打ち込んだサッカー部の経験も大きかったですね。厳しい練習や試合を乗り越えた先にある達成感がとても好きで、社会に出てからもそうした感覚を味わえる仕事がしたいと考えていました。

そうした背景が重なり、「成果がはっきり数字に表れる不動産営業なら、自分の価値を試せるのではないか」と思い、新卒で大手不動産会社に進むことを決めました。

「家を売る」から「経営を繋ぐ」へ。M&A業界への挑戦

その後、M&A業界そしてM&Aベストパートナーズ(以下MABP)を選んだ理由を教えてください。

前職で退職を考え始めた頃、両親と「家業を継ぐのか、それとも自分で新しい事業に挑戦するのか」を改めて話し合いました。最終的には、家業を承継するのではなく、自分自身のキャリアとして別の道に挑戦してみよう、という結論になりました。

挑戦するなら、よりレベルの高い環境で自分を試したい。そう考える中で興味を持ったのが、M&A業界です。企業の成長や事業承継に深く関わることができ、経営に近い視点で仕事ができる点に大きな魅力を感じました。

その中でもMABPを選んだのは、将来「不動産会社を経営したい」という夢があったからです。MABPは業種特化型でM&A支援を行っており、不動産業界の知識や営業経験を活かしながら専門性を高められる環境だと感じました。自分の強みを活かしながら、将来のキャリアにもつながると考え、エージェントの紹介を通じて入社を決めました。

異業種からの転職で、ギャップを感じることはありましたか？

「不動産」という共通点はありますが、営業のスタンスは本当に真逆でした。
前職は「家が欲しい」という明確なニーズを持つお客様をサポートする仕事でした。人生で大きな買い物をされるお客様に寄り添い、希望に合う物件を提案していく営業です。

一方で、M&Aは目に見える商品ではなく、企業の株式や事業そのものが対象です。しかも「M&Aをしたい」というご相談から始まるケースは多くありません。まずは「M&Aに興味を持っていただくところ」からスタートします。そのため、M&Aの価値を理解していただくための説明や関係構築が欠かせません。1年目はこれまでの営業経験だけでは、お客様に十分な価値やメリットをお伝えできず、苦戦することも多く、試行錯誤の連続でした。それでも、日々知らないことを学べる環境は刺激的で、新しい知識が増えること自体が楽しかったですね。

M＆Aアドバイザーの魅力については、どのようにお考えですか？

一番の魅力は、普段の生活ではなかなかお会いできないような企業の社長と直接お話しできることです。多くの経営者は、何十年も事業を続けてきた経験や独自の哲学を持っています。そうした方々と向き合いながら仕事を進める中で、経営に関する考え方や意思決定の背景など、普通に働いているだけでは得られない学びを日々得ることができます。

もちろん、その分求められる知識や視点のレベルも高く、常に自分自身をアップデートしていかなければなりません。だからこそ、この環境に身を置き続けること自体が「自分磨き」につながると感じています。成長意欲の高い人にとっては、とても刺激的でやりがいのある仕事なのではと思いますね。

強みは「対話力」と「凡事徹底」

ご自身の強みはどのようなところにありますか？

正直なところ、自分では「これが突出した強みだ」と言えるものがあるとはあまり思っていません。ただ、あえて挙げるとすれば、前職で多くのお客様と接してきた経験から、お客様のタイプに合わせたコミュニケーションが得意かもしれません。お客様の考え方や価値観は本当にさまざまです。お客様の立場や状況を理解しながら話し方や提案の仕方を変えることを常に意識してきました。

また、自分自身が不動産業界の現場に身を置いていたからこそ、経営者の想いだけでなく、現場で働く従業員の立場にも目を向けた提案ができる点も強みかもしれません。M&Aは経営者（株主）同士の意思決定によって成立する取引ですが、その影響は企業で働く従業員の将来にも及ぶ重要なものだと感じております。だからこそ、経営者の視点と現場の視点の両方を踏まえてお話しできることは、自分ならではの価値だと感じています。

仕事をする上で、特に意大切にしていることはありますか？

「凡事徹底」です。メールが来たらすぐに返す。そんな当たり前のことを当たり前にやり切ること。前職の上司から「スピードは正義だ」叩き込まれましたが、その教えも今は自分の軸になっています。例えば、返事はすぐに返す。それだけのことですが、お客様にとって安心感に繋がります。小さな積み重ねこそが信頼関係を作ると考え、日々のやり取りを大切にしています。

それから、税務・法務・ビジネス全般において、ひと通りのことを平均点以上でこなせる自負はあります。どれかひとつに特化しているというよりも、全体を俯瞰しながらバランスよく対応することを意識しています。お客様から「この人に聞けば一通り整理してくれる」と思っていただける、いわば”使い勝手のいいアドバイザー”でありたいですね。

通勤時間も学びの時間に。経営者と同じ目線に立つための自己研鑽

仕事をする上で、日頃から取り組んでいることはありますか？

経営者の方々と向き合って仕事をする以上、常に知識や視点をアップデートし続けることが大切だと考えています。経営者の皆さまは長年の経験や専門知識をお持ちなので、同じテーブルでお話しするためには、こちらも学び続けなければなりません。
私は理系出身で、もともと細かいことが気になる性格なんです。分からないことがあると、そのままにしておくのが気持ち悪くて、つい徹底的に調べてしまいます。
また、通勤中の片道10分ほどの隙間時間もできるだけ学びに充てています。財務や法務といった分野について、専門家が解説しているYouTube動画を流して聴くことが多いですね。一度聞いただけでは忘れてしまうことも多いので、同じ動画を何度も繰り返し聞き、知識としてしっかり定着させるようにしています。

趣味やプライベートでも、仕事に繋がるチャレンジをされていますか？

最近では、IFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）の資格取得に向けて勉強を進めています。また、母が経営している会社で、マシンピラティスのフランチャイズ運営に少し携わる機会もあり、実際に「経営」に触れる経験もしています。実務として経営の現場を見ることで、経営者の方々が日々どのような判断をしているのか、少しずつ理解が深まってきたように感じています。

それから、共通の話題になればと思い、2年ほど前から将棋も勉強しています。まだ将棋が趣味という社長には出会えていないのですが（笑）。いつか「じゃあ一局」と言っていただける日を楽しみにしています。

40歳までに「不動産×M&A」の会社を

今後のビジョンについて教えてください。

まずは、少なくともあと5年ほどは、MABPでM&Aに全力で取り組みたいです。自分が納得できるレベルに達するには、それくらいの時間が必要だと思っています。

そのうえで、40歳手前までには自分の会社を立ち上げることが今の目標です。具体的には、不動産の買い取り事業を行いながら、M&Aの知見も掛け合わせた会社をつくりたいと考えています。これまで不動産業界で培ってきた経験と、M&Aアドバイザーとしての経験を活かしながら、企業や事業の成長を支えられる存在になれたらと思っています。

最後に、これからM&Aアドバイザーを目指す方へメッセージをお願いします。

M&Aアドバイザーとは、社長からの質問にただ答えるだけでは十分ではありません。もちろん知識は大切ですが、知識だけがあってもうまくいくとは限らないのがこの仕事の難しさでもあります。経営者の方が置かれている状況や、会社の歴史、そこに働く人たちの思いまで含めて理解したうえで、その方自身もまだ気づいていない「より良い選択肢」を提示できるかどうか。そこに、プロのアドバイザーとしての価値があるのだと思います。「期待通り」の仕事にとどまらず、「期待以上」の価値を届けようと努力できる人であれば、きっと活躍できると思います。