ー覚悟が道を拓くー「次のフェーズ」を本気で目指せる環境へ

自信と成長の手応えを掴む

まずは大学卒業後の進路について教えてください。

新卒では証券会社に入社しました。証券会社に入社した理由は、名刺一枚でさまざまな富裕層の方々と直接お会いし、人生観や価値観、成功の秘訣を間近で学べると考えたからです。社会で成功を収めている人たちがどのような人物で、どのようにして財を築いたのかを知りたい――それが当時の私の率直な動機であり、証券会社を志望した大きな軸でした。

証券マンとしての経験は、私にとって人生の大きな転機となりました。田舎から上京し、どこか自信の持てなかった自分が、営業成績でトップを獲得し、優績者表彰や海外研修など、数々の貴重な経験を積むことができました。これまで「自分には無理だ」と思い込んでいた私が、多くの成功体験を重ねる中で、「自分もやればできるんだ」と初めて自信を持てるようになった時期でもあります。

振り返ると、金融商品を売ることそのものよりも、純粋にお客様の話を伺い、そこから学びを得たいという気持ちの方が強かったように思います。会社の立場からすれば、必ずしも評価される姿勢ではなかったかもしれませんが、その分お客様からは親しみを持って接していただき、多くのことを教えていただきました。

また、証券会社時代は上司や仲間にも恵まれ、人間としても大きく成長できた時間でした。尊敬できる仲間や、目標となる上司が身近にいたことは、私にとって大きな財産です。「誰と働くか」「どんな環境に身を置くか」の重要性を、この時期に強く学びました。

M&A業界との出会い

努力の甲斐あって充実した証券会社時代だったのですね。それでもM&A業界に飛び込んだ背景は何だったのですか？

当時、非常に親しくしていたお客様から「会社を譲渡したい」というご相談を受けたことがありました。最終的には社内の専門部署に引き継ぎ、無事に案件が成就したのですが、その際、お客様から心から感謝の言葉をいただきました。もちろん感謝されて嬉しかったのですが、それと同時に「自分自身では何もできなかった」というもどかしさも強く感じました。資産運用のご相談だけでなく、もっとお客様の人生や経営の根幹に深く関わりたい――そんな想いが次第に強くなっていきました。

そうした経験をきっかけに、M&A業界に目を向けるようになりました。当時は「M&Aは金融機関の投資銀行部門が手掛けるもの」というのが一般的で、中堅・中小企業のM&Aも今ほど盛んではなく、それを専門に扱うM&Aブティックもまだ珍しい存在でした。上司からは「なぜわざわざ証券会社を辞めて、M&Aブティックに行くのか」と反対されることもありました。

それでも私がこの業界に飛び込む決断ができたのは、当時出会った前職の社長の熱い思いに強く共感したからです。「今は少人数のM&Aブティックだけれど、いつか世界最高峰の投資銀行になる。金融機関が手掛けるような大きなディールを、必ず自分たちの手で実現する日が来る」――その言葉に心を動かされ、「この環境で挑戦したい」と直感的に感じたことを今でも鮮明に覚えています。まだ一次面接の段階でしたが、面接の帰り道には「絶対にここで働こう」と心に決めていました。

私が思うM&Aアドバイザーの魅力

その後MABPに参画され、取締役に就かれるまでに多くのご経験があったかと思います。そうした中で、徳丸さんはM&Aの現場における最大の魅力は何だとお考えですか？

オーナー経営者様が人生で一度あるかないかという重大な経営判断に、当事者として深く関わり、サポートできることだと思います。事業を一から築き上げてきた方々が、最後にどのように会社を託すのか――その最終局面に寄り添い、助言できる立場であることは、非常に大きな責任であり、同時に大きなやりがいでもあります。自分の提案やサポート次第で、その選択を「より幸せな結末」へ導くことができる――これは他の仕事ではなかなか味わえない、特別な瞬間だと感じています。

たしかに、それだけ大きな決断に寄り添うのはM&Aアドバイザーならではですね。やはり、証券会社の頃と比べると感じるやりがいも違いますか？

証券会社時代も、お客様から信頼をいただき、大切な資産の運用を任せていただくという点では非常にやりがいがありました。ただ、証券投資に回るお金の多くは「余剰資金」であり、例えば10億円の資金をお持ちの方が1,000万円を預けてくださる場合、割合でいえば1％に過ぎません。もちろん1,000万円という金額自体は大きいですが、新入社員でも努力が認められれば任せていただけるチャンスはあります。

しかし、M&Aの提案はまったく異なります。どれだけ足しげく通い、信頼を積み重ねても、「君に会社の譲渡を任せたい」と言っていただくには、全財産を託すほどの強固な信頼関係が必要です。その分、求められることも多くなりますが、期待に応えられたときの達成感は、何ものにも代えがたいものがあります。

「身内に提案するつもりで」向き合う

徳丸さんが仕事で大切にしていることは何でしょうか？

まずお客様に対しては、我々の提案は失敗が許されない仕事です。そのため、お客様に心から納得して決断していただくことを何よりも大切にしています。私自身の判断基準として、「自分の身内に同じ提案をするか？」という視点を常に持つようにしています。身内だったら絶対に良い提案をしたいですし、それくらい真剣にお客様に向き合うことを心がけています。

ご自身の身内に置き換えて考える、というのは徳丸さんの誠実さがあってこそですね。社内のメンバーに対してはいかがでしょうか？

多くの方がM&A業界に関心を持っていただけますが、実際に成果を上げられるのは10人に1人程度という厳しい世界です。せっかくこの業界、弊社を選んでくれたわけですので、メンバー全員が成果を上げられるように、経験者として何ができるかという視点を大事にしています。部署の垣根を越えて悩んでいるメンバーの相談に乗ったり、案件同行も積極的に行っています。

細かく目を配っていらっしゃるのは普段の徳丸さんから感じます。メンバーの皆さんをサポートする上で、今後さらに取り組んでいきたいことはありますか？

これまで優秀なメンバーが感覚的にできていた部分を、きちんと言語化して「仕組み」にしていきたいと考えています。これからの環境変化を考えると、個人の力だけでなく組織としてサポートできる体制が必要になると考えています。

「仕組み化」というと、具体的にはどのようなことをイメージされていますか？

例えば、初回訪問や財務ヒアリングといった各フェーズで注意すべきポイントを見える化し、誰もが学べる状態を作ることです。業界的には教育はOJTが中心ですが、座学でも最低限の知識を学べる体制を整えていきたいです。元からできる人はもちろん、少しのサポートで大きく伸びるような人たちをしっかり育てられる仕組みを作ることが、会社の次のフェーズだと考えています。

成長を止めないための自己管理術

さらに強い組織になってきそうですね。ちなみに、徳丸さんご自身の成長のためにチャレンジしていることは何かありますか？

昨年から採用の責任者を務めるようになり、これまで以上に採用活動に力を入れるようになりました。採用は会社の成長を左右する非常に重要な業務であり、優秀な方々に弊社の魅力をしっかり知っていただくための発信や訴求が不可欠だと感じています。

また、候補者の方に「ここで働きたい」と思ってもらうためには、会社としての魅力だけでなく、私自身の人間性や考え方も重要だと考えています。そのため、面接の場を単なる選考の場と捉えるのではなく、「会社や自分自身を知ってもらう場」として臨むようにしています。

候補者の方に選んでもらう立場である以上、自分自身も常に成長し続けなければなりません。日々の業務や採用活動を通じて、新しい知識や経験を積み重ねることを意識していますし、そうした姿勢が会社の魅力にもつながると信じています。

未来の仲間へ「誰と働くかを真剣に考えてほしい」

MABPを今後どのような会社にしていきたいか、ビジョンをお聞かせください。

M&Aをキャリアのゴールとせず、「その次のフェーズ」を本気で目指せる環境を作りたいです。弊社にはグループの投資ファンドを通じて社長になる道や、メンバー自身が会社を買いたい時にサポートをする仕組みがあります。もちろん、M&Aアドバイザーとして長く活躍する道も応援します。MABPは少数精鋭の組織です。MABPに入ったからこそ出会えたと思えるような、一生の仲間と切磋琢磨できる強い集団にしていきたいですね。

最後に、M&Aアドバイザーを目指している方へメッセージをお願いします。

M&Aは経営者の人生一度の決断をサポートできる、非常にやりがいのある仕事です。ただ、この仕事はどこの組織に所属しても業務内容は大きく変わりません。だからこそ、会社選びの軸として「誰と働くか」を真剣に考えてほしいですね。弊社のメンバーは向上心が高く、レベルの高い仲間が集まっています。私たちは一人ひとりを丁寧に採用し、全員が成果を上げてほしいと願っています。自分の力を試し、レベルの高い仲間と切磋琢磨しながら成長したいという方に、ぜひ門を叩いていただきたいです。